Умные трюки Sephora, благодаря которым бренд манипулирует нашим желанием хорошо выглядеть

По маркетинговой традиции Sephora выставляет самую дорогую косметику на уровне глаз покупателей, чтобы ее замечали в первую очередь. За дешевыми товарами нужно наклоняться к нижним полкам. Любой продукт выкладывается с большим запасом, чтобы покупатель мог сам найти запечатанную упаковку крема или теней, которые понравились ему в пробнике, а не просил консультанта принести их со склада. В зоне у касс располагаются самые дешевые продукты в миниатюрах. Но тут есть подвох.


Значительную часть косметики у ретейлера дешевле покупать крупными порциями. Например, большая банка популярной в Instagram маски от GlamGlow стоит около $ 60, а миниатюра — $ 25. Но в пересчете на 100 граммов продукт в большой упаковке оказывается выгоднее. Поэтому опытные клиенты Sephora советуют всегда пересчитывать цену.



Некоторые популярные косметические бренды представлены в Sephora эксклюзивно. Это заставляет клиентов возвращаться за новыми товарами от полюбившихся марок, которые больше нигде не найти. Кроме того, компания выпускает ограниченные серии продуктов, которые также привлекают покупателей эксклюзивностью.

А еще у бренда есть собственная линейка продукции. По отзывам потребителей, эта косметика не отличается сверхвысоким качеством или особо низкой ценой, то есть не может конкурировать с более опытными производителями. Она нужна Sephora исключительно для формирования лояльности к собственному бренду.



В отличие от конкурентов, Sephora выставляет пробники практически всех своих продуктов. А еще в торговых точках бренда есть целые киоски со средствами для снятия макияжа и салфетками, которыми клиенты могут пользоваться бесплатно. Из-за этого покупатели надолго задерживаются в магазине, тестируя косметику. А это значительно увеличивает продажи: согласно исследованиям, время, проведенное в магазине, прямо пропорционально вероятности покупки. Проще говоря, чем дольше покупатель рассматривает и пробует косметику, тем выше шанс, что он что-нибудь купит.




Sephora ввела цветовое разграничение корзинок для покупок и тем самым решила проблему с назойливыми консультантами. Взяв красную корзинку, покупатель дает понять работнику магазина, что ему нужна помощь, а взяв серую — что подходить к нему не нужно. Фишка оказалась настолько крутой, что это признали даже конкурирующие бренды: «Я работаю в Ulta. Мы никогда не можем угодить! Когда мы предлагаем помощь, люди злятся на нас. Когда мы не подходим к клиентам, на следующий день видим негативный отзыв, в котором говорится, что в магазине никого не было рядом, чтобы помочь».



У Sephora очень умное мобильное приложение. Оно собирает статистические данные о своих покупателях, выявляет их потребности и предлагает релевантные товары. Так, например, бренд выяснил, что 70 % людей совершают покупку в течение 24 часов с момента, когда они отложили товар в корзину. В течение этого времени приложение будет активно напоминать о сохраненных продуктах.

Еще приложение собирает данные о покупателях непосредственно в магазине (если, конечно, на смартфоне включена геолокация), а затем анализирует совершенные покупки. По задумке разработчиков, виртуальный помощник должен заменить собой торгового представителя Sephora. Это еще один способ свести реальное общение к минимуму.



Бренд активно использует возможности искусственного интеллекта для увеличения продаж. Sephora разработала специальную систему Color IQ, которая распознает тип кожи по фотографии и присваивает ему четырехзначный номер. С его помощью в магазине проще подобрать тональное средство. Приложение работает не слишком эффективно и не всегда дает верный результат, но зато отлично стимулирует продажи.

Еще одна недавняя разработка — виртуальный художник. В приложение также можно загрузить фотографию и примерить на нее любой макияж, а затем отложить в корзину товары, с помощью которых он создан. Если учесть, что приложений, в которых можно «нарисовать» макияж, огромное количество, становится очевидно, что виртуальный художник Sephora тоже решает лишь маркетинговые задачи.