Манипуляция эмоциями: Как благотворительные фонды используют трагедии для сбора средств

Нейробиологи выяснили, что когда мы совершаем добрые поступки, будь то помощь нуждающимся или просто уступить место в транспорте, в нашем мозге активизируются центры вознаграждения. Те же, что отвечают за удовольствие от вкусной еды, приятных покупок или, простите, интимной близости. Получается, что альтруизм — это своего рода допинг, вызывающий чувство удовлетворения и радости.

В ходе одного из исследований ученые сканировали мозг участников, пока те решали, жертвовать ли деньги на благотворительность. Оказалось, что у тех, кто жертвовал деньги, активировались области мозга, связанные с удовольствием и вознаграждением, причем эта активность была выше, чем при получении денег самими участниками.

Получается, что быть добрым не только правильно, но и приятно. Но что происходит, когда нам нужно сделать выбор — кому именно помочь?

Один ребенок или восемь? Неожиданный выбор

Давайте представим, что перед вами стоит непростой выбор: помочь одному тяжелобольному ребенку или восьмерым? Кажется, что выбор очевиден — ведь помощь восьмерым детям принесет больше пользы, верно?

Однако, как показывают исследования, наш мозг устроен немного сложнее. Ученые из Израиля провели эксперимент со студентами, которым рассказали о больных детях, нуждающихся в дорогостоящем лечении. Одним студентам показали фотографию, имя и возраст одного ребенка, другим дали общую информацию о восьмерых детях, нуждающихся в лечении.

Результат оказался неожиданным: студенты, которым показали информацию об одном ребенке, были готовы пожертвовать в два раза больше денег, чем те, кто узнал о группе детей. Почему так происходит?

Ловушка эмпатии


Дело в том, что нам намного легче сопереживать конкретному человеку с именем и историей, чем абстрактной группе людей. Мы видим фотографию больного ребенка, представляем его страдания, и нами овладевает желание немедленно помочь.

Этот феномен психологи называют "ловушкой эмпатии". Он основан на том, что наши эмоции, особенно такие сильные, как сострадание и жалость, могут затмевать рациональное мышление. Мы начинаем действовать импульсивно, не задумываясь о том, какой вариант помощи будет действительно эффективнее.

В другом эксперименте участникам предлагали пожертвовать деньги на помощь голодающей девочке по имени Рокия (волонтерам показывали ее фотографию) или на решение проблемы голода в Африке в целом. Как и ожидалось, участники жертвовали Рокии в два раза больше денег, чем на абстрактный голод.

Самое интересное, что даже когда участникам прямо говорили о том, что люди склонны жертвовать больше из сочувствия к конкретному человеку, они все равно отдавали больше денег Рокии, чем на решение глобальной проблемы. Как говорится, одна смерть – трагедия, а миллион – это статистика.


Вот почему благотворительные фонды часто делают акцент на историях отдельных людей, а не на глобальных проблемах. Все дело в том, что нам проще сопереживать конкретному человеку, чем абстрактной группе людей. Поэтому вместо того, чтобы показывать нам статистику о миллионах голодающих детей, фонды знакомят нас с историей одной маленькой девочки, рассказывают о ее мечтах и трудностях.

Конечно, можно долго спорить о том, этично ли со стороны благотворительных фондов играть на наших эмоциях, используя «эффект одного лица». Но давайте будем честны: в нынешнем мире, где внимание — самый ценный ресурс, именно такой подход позволяет достучаться до людей и мобилизовать помощь тем, кто в ней нуждается. Да, мы можем поддаваться эмоциям, видя фотографии конкретных детей, но разве это плохо, если в итоге помощь доходит до адресата?